Diplomado en Negociación en las organizaciones

En la clase en vivo, los profesores Arturo Yrarrázaval y Cristián Saieh revisarán de manera transversal la contratación y la responsabilidad del empresariado. En esta clase se enseñarán distintos mecanismos de contratación y sus implicancias estratégicas. Se revisarán los tipos de contratos, sus clasificaciones, sus cumplimientos, los principios base de los contratos, la responsabilidad de los contratantes y todas las partes involucradas en su gestión estratégica tomando en consideración el entorno de los negocios altamente competitivos. Se revisarán casos de derecho en la empresa y emprendimientos con foco en la discusión práctica en distintos contextos y organizaciones para así lograr mayores ventajas competitivas.

Se trabajará un caso de estudio real en que los alumnos en equipo aplicarán el contenido del curso. En particular trabajarán las diversas estructuras de sociedad, las decisiones estratégicas de los participantes y accionistas según sus posiciones en la organización, además de las cláusulas acordes al caso entre accionistas e inversionistas. En el caso se resolverán las diferentes formas de tributar utilidades tanto de la empresa como de los socios de acuerdo a la legislación. Se harán diferentes estructuras de análisis de riesgo e implicancias legales además de las acciones que se deben tomar en cada situación de manera estratégica. Para el caso se trabajarán diversas situaciones según el rol que corresponda analizar.

• Derecho en la empresa
• El Estado y su intervención en la economía
• Garantías constitucionales concernientes a la empresa
• La Contraloría General de la República

• Características de una personalidad jurídica
• Una visión general de sociedades
• Administración y representación social
• La sociedad y la empresa
• Tipos de sociedades

• Definición de sociedad anónima
• Tipos y características principales de una sociedad anónima
• Administración de una S.A.
• Fiscalización

• Origen del pago de impuestos
• Clasificaciones de impuestos
• Obligaciones tributarias de naturaleza administrativa

• El impuesto a la renta
• Ingresos no constitutivos de renta, gastos y costos
• ¿Cómo tributan las empresas y sus socios accionistas?
• Impuesto al valor agregado

• Clasificación de los contratos
• Elementos básicos del contrato y ejecución de las obligaciones
• Tipos de contratos relevantes en los negocios
• Algunos contratos modernos: factoring y leasing

• El contrato de trabajo
• Jornada de trabajo y remuneraciones
• Obligaciones previsionales del empleador
• Término de relación laboral

• Derechos y deberes del consumidor
• La protección al consumidor
• Acciones colectivas
• Nuevos derechos y nuevos deberes

En la clase en vivo, la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.

Cada participante deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.

• La importancia de la articulación
• Definición de ortología
• Diferentes grupos fónicos
• Sonidos fricativos y oclusivos
• Pronunciación adecuada

• Estructura de un discurso
• Relevancia de la claridad y entusiasmo
• Estructura del discurso oral
• Etapas de la retórica

• Énfasis de ideas
• Cambios en el uso del acento
• Formas de enfatizar en el discurso
• La poesía como herramienta en oratoria

• Storytelling como forma de argumentar
• Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
• Estructura dramática para argumentar historias
• Componentes para estructurar un discurso

• Peroración como llamado a la acción
• Persuasión en el discurso
• Relevancia de la conclusión
• Estructura de la conclusión

• Lenguaje no verbal para la persuasión
• Armonía de las proporciones
• Claves de la presentación personal
• Vestimenta según el objetivo

• Empatía e iteración
• Epístrofe, epífora o conversión
• Tipos de recursos retóricos
• Finalidad de recursos retóricos

• Argumentos para rebatir
• Situaciones comunes en que refutamos
• Orden del discurso al usar refutación
• Importancia de la refutación en el discurso

En la clase en vivo, la profesora Nureya Abarca desarrollará de manera práctica las teorías de los rasgos, de conductas y de contingencias, tomando como foco la perspectiva de la persona líder como eje central en la organización. Durante la clase se revisarán los tópicos de conocimiento, motivación, integridad e inteligencia emocional además del grado que el líder ejerce sobre sobre un grupo en distintos roles y el tipo de relación que debe desarrollar para el manejo de equipos de alto desempeño. Se abordará la teoría de liderazgo situacional que toma en consideración el rol del líder y sus seguidores y cómo un líder debe efectivamente gestionar la relación de manera eficaz. Se abordarán las distintas perspectivas de la inteligencia emocional y su relación con el trabajo y cómo estas afectan a la productividad además de la relación con el éxito en el plano profesional y personal en cuanto a motivación, empatía y manejo de relaciones.

De manera transversal al curso, los alumnos aplicarán los contenidos estudiados utilizando un test de inteligencia emocional como base. Cada equipo deberá desarrollar una de las dimensiones para elaborar un plan de trabajo con el fin de realizar una mejora. El plan propuesto deberá incluir una completa descripción de situaciones en las que se aplicarán las habilidades. En el trabajo se abordará el impacto en la conducta propia y de terceros además de definir indicadores de desempeño para el plan que se proponga. Se espera que a través del trabajo los alumnos puedan realizar una bajada práctica de los conceptos de la inteligencia emocional con el fin que puedan hacer mejoras sustanciales en su estilo de gestión.

• Influencia de emociones en el liderazgo
• Vínculo emocional y liderazgo
• Impacto de la inteligencia emocional
• Entrenamiento de inteligencia emocional

• Dominios de inteligencia humana
• Inteligencia social y práctica
• Concepto de asertividad
• Inteligencia emocional

• Entrenamiento de competencias emocionales
• Jefe versus líder
• Convertirse en líder
• Aprendizaje emocional

• Tomar conciencia personal
• La importancia del autoconocimiento
• Poner atención a las emociones
• Poder de intuiciones

• Manejo adecuado de emociones
• Definición de emociones
• Autogestión en el liderazgo
• Ventajas de autodominio

• Las relaciones sociales: Un capital personal
• Desarrollo de la asertividad
• Manejo de relaciones interpersonales
• Contratación de personas con inteligencia emocional

• Alcances de la autoeficiencia
• Fuentes de la autoeficacia
• Importancia de la resiliencia
• Autoeficacia del líder

• El lado emocional del liderazgo
• Las emociones y la toma de decisiones
• Las emociones en la negociación
• Importancia de las pasiones

Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

• El conflicto como fenómeno social
• La comunicación
• Mecanismos de solución de conflictos
• Los enfoques de la negociación

• Su posición para negociar
• Meta detrás de las posiciones de las partes
• Alternativas de negociación
• Opciones que se pueden idear en conjunto

• Entender el estilo de cada negociador
• Test de Thomas Kilman
• Factores claves para determinar la estrategia negociadora
• Tipos de estrategias de negociación

• Definición del problema
• Formas de solucionar un quiebre
• Negociar con legitimidad
• Opciones de mutuo beneficio

• Introducción a la preparación de una negociación
• Diseño del plan estratégico
• Proceso de preparación
• Rangos de negociación

• Comunicación en la negociación
• Relaciones y problemática
• Comunicación de intereses
• Tips de comunicación

• Hacia el cierre en una negociación
• Premisas básicas previo al cierre
• Pasos previos antes del cierre
• Estrategias para llegar a un acuerdo satisfactorio

• Conversaciones difíciles
• Qué hacer ante conversaciones complejas
• Diversas opiniones de las partes
• Posibles causas de diferencias