Durante la clase en vivo, los profesores Darío Rodríguez y Cristián Saieh revisarán los aspectos claves de la comunicación bilateral y sus distintas consecuencias en el proceso de una negociación efectiva. Se estudiarán en profundidad las herramientas base de un buen negociador en cuanto a asertividad, capacidad de escucha activa y uso apropiado del poder entre otros aspectos base según la posición de cada una de las partes del proceso. En la clase los profesores enfatizarán en el manejo de un plan estratégico como plan B o BATNA y las posibilidades de acción que se abren para cada una de las partes.

De manera transversal al curso, los alumnos en equipos deberán trabajar y resolver casos de negociación utilizando lo aprendido en el curso donde se revisarán las principales componentes de la anatomía de un proceso de negociación desde distintas perspectivas tomando en consideración posiciones, intereses, opciones, análisis de legitimidad, entre otros. En cada entrega grupal se trabajará el análisis estratégico que debe ejercer cada ente en un proceso de negociación. Los casos tienen como meta que el alumno pueda experienciar de manera práctica un proceso de negociación y las claves de su éxito según los distintos contextos que le corresponda enfrentar en su vida profesional.

• Comunicación y conflicto
• Confianza: un activo muy importante en la negociación
• Diez distinciones de negociadores expertos
• La Anatomía de la Negociación

• Elementos para seleccionar una estrategia de negociación
• Estrategias de negociación
• Comunicación efectiva

• Las opciones: criterios para su desarrollo
• Criterios de legitimidad
• Diagrama circular de W. Ury

• Poder
• El BATNA otorga poder
• Cierre

• Los obstáculos a la cooperación
• Hacia la colaboración
• Ética

• Preparación estratégica de las negociaciones
• Preparación básica
• Preparación avanzada

En la clase en vivo, los profesores Arturo Yrarrázaval y Cristián Saieh revisarán de manera transversal la contratación y la responsabilidad del empresariado. En esta clase se enseñarán distintos mecanismos de contratación y sus implicancias estratégicas. Se revisarán los tipos de contratos, sus clasificaciones, sus cumplimientos, los principios base de los contratos, la responsabilidad de los contratantes y todas las partes involucradas en su gestión estratégica tomando en consideración el entorno de los negocios altamente competitivos. Se revisarán casos de derecho en la empresa y emprendimientos con foco en la discusión práctica en distintos contextos y organizaciones para así lograr mayores ventajas competitivas.

Se trabajará un caso de estudio real en que los alumnos en equipo aplicarán el contenido del curso. En particular trabajarán las diversas estructuras de sociedad, las decisiones estratégicas de los participantes y accionistas según sus posiciones en la organización, además de las cláusulas acordes al caso entre accionistas e inversionistas. En el caso se resolverán las diferentes formas de tributar utilidades tanto de la empresa como de los socios de acuerdo a la legislación. Se harán diferentes estructuras de análisis de riesgo e implicancias legales además de las acciones que se deben tomar en cada situación de manera estratégica. Para el caso se trabajarán diversas situaciones según el rol que corresponda analizar.

• Derecho en la empresa
• El Estado y su intervención en la economía
• Garantías constitucionales concernientes a la empresa
• La Contraloría General de la República

• Características de una personalidad jurídica
• Una visión general de sociedades
• Administración y representación social
• La sociedad y la empresa
• Tipos de sociedades

• Definición de sociedad anónima
• Tipos y características principales de una sociedad anónima
• Administración de una S.A.
• Fiscalización

• Origen del pago de impuestos
• Clasificaciones de impuestos
• Obligaciones tributarias de naturaleza administrativa

• El impuesto a la renta
• Ingresos no constitutivos de renta, gastos y costos
• ¿Cómo tributan las empresas y sus socios accionistas?
• Impuesto al valor agregado

• Clasificación de los contratos
• Elementos básicos del contrato y ejecución de las obligaciones
• Tipos de contratos relevantes en los negocios
• Algunos contratos modernos: factoring y leasing

• El contrato de trabajo
• Jornada de trabajo y remuneraciones
• Obligaciones previsionales del empleador
• Término de relación laboral

• Derechos y deberes del consumidor
• La protección al consumidor
• Acciones colectivas
• Nuevos derechos y nuevos deberes

En la clase en vivo, la profesora Soledad Puente revisará los principales tópicos que impactan en la comunicación en cuanto a i) la ortología (uso del castellano culto/educado), ii) la comunicación no-verbal e impactos de la improvisación a través de ejemplos prácticos, iii) La elocución (discurso, presentación, respuesta). De manera transversal la clase tiene como meta que los alumnos logren mejorar sus habilidades y puedan ampliar sus posibilidades de acción para hacer más efectivas gestiones que son clave en el éxito de una empresa, tales como dirigir, coordinar, planificar, organizar, negociar, enseñar, conversar, persuadir, convencer y motivar.

Cada participante deberá desarrollar un proyecto de manera transversal que se tangibilizará en un discurso profesional en formato video. El proyecto tiene como propósito que los alumnos desarrollen un conjunto integral de habilidades transversales del lenguaje y comunicación oral para que puedan contribuir a actos de comunicación más efectivos, empáticos y asertivos.

• La persuasión se entiende a partir de la deliberación
• Una acción basada en la reflexión
• El orador debería generar confianza
• Habilidades que se pueden y deben desarrollar
• Difusión versus comunicación

• Las partes de un discurso
• El método no cambia: evita errores
• Etapas para el desarrollo de una presentación

• El inicio: un gancho
• Recursos sonoros de iteración
• De pensamiento
• El final

• Mientras más neutro mejor
• Ortología

• Los fundamentos cerebrales
• La generación de confianza
• La irrupción del teletrabajo
• Frente a una presentación, la tensión aumenta

• Armonía o atracción visual
• Armonía o atracción oral y visual

En la clase en vivo, la profesora Nureya Abarca desarrollará de manera práctica las teorías de los rasgos, de conductas y de contingencias, tomando como foco la perspectiva de la persona líder como eje central en la organización. Durante la clase se revisarán los tópicos de conocimiento, motivación, integridad e inteligencia emocional además del grado que el líder ejerce sobre sobre un grupo en distintos roles y el tipo de relación que debe desarrollar para el manejo de equipos de alto desempeño. Se abordará la teoría de liderazgo situacional que toma en consideración el rol del líder y sus seguidores y cómo un líder debe efectivamente gestionar la relación de manera eficaz. Se abordarán las distintas perspectivas de la inteligencia emocional y su relación con el trabajo y cómo estas afectan a la productividad además de la relación con el éxito en el plano profesional y personal en cuanto a motivación, empatía y manejo de relaciones.

De manera transversal al curso, los alumnos aplicarán los contenidos estudiados utilizando un test de inteligencia emocional como base. Cada equipo deberá desarrollar una de las dimensiones para elaborar un plan de trabajo con el fin de realizar una mejora. El plan propuesto deberá incluir una completa descripción de situaciones en las que se aplicarán las habilidades. En el trabajo se abordará el impacto en la conducta propia y de terceros además de definir indicadores de desempeño para el plan que se proponga. Se espera que a través del trabajo los alumnos puedan realizar una bajada práctica de los conceptos de la inteligencia emocional con el fin que puedan hacer mejoras sustanciales en su estilo de gestión.

• ¿Quién es líder?
• Liderazgo emocional
• La inteligencia emocional en los equipos de trabajo
• Cómo convertirse en un líder

• Expresiones múltiples de la inteligencia
• Inteligencia intuitiva
• El coeficiente intelectual (CI) y el coeficiente emocional (CE)
• Componentes de la inteligencia emocional
• Dos aproximaciones al constructo de inteligencia emocional: ¿habilidad o rasgo?

• La resistencia al cambio
• El aprendizaje emocional y modelos de aprendizaje
• Distinción entre inteligencia emocional, competencia emocional y educación emocional
• Equilibrio entre inteligencia analítica y emocional

• Competencias emocionales personales
• Autoconocimiento
• Autodominio
• Motivación y resiliencia

• La conciencia social
• Neurociencia: empatía e imitación
• La facilidad social
• El líder y la resolución de conflictos

• El papel de las emociones
• El manejo del estrés
• Creatividad y liderazgo