Diplomado en Dirección de ventas

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los principales tópicos de la dirección de ventas, especialmente los principales conflictos que el líder de una fuerza de ventas debe abordar desde el punto de vista de la gestión y el liderazgo para lograr el óptimo desempeño de su equipo.

Se dará especial énfasis a la dirección de ventas como un proceso estructurado, desde su dimensionamiento, selección, motivación, entrenamiento y desarrollo profesional, que debe manejar el líder de un equipo para la búsqueda de resultados óptimos.

La dirección de ventas implica desafíos de índole muy distinta, que el líder debe saber armonizar, desde el desarrollo de procedimientos, selección de indicadores, hasta los factores humanos propios de un equipo comercial.

De manera transversal, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto de aplicación que genere una estrategia para un equipo comercial real. Parte del proyecto es el análisis de la fuerza de ventas, detección de brechas y desarrollo de planes de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora que aplique los conocimientos a una situación concreta y que pueda ser implementado en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas, haciendo uso práctico de los contenidos tratados en el curso.

• Perfil del líder de ventas
• Rol del líder de ventas
• Estrategias genéricas de venta
• Negocios de venta transaccional
• Negocios de venta consultiva
• Negocios de venta B2C
• Negocios de venta B2B
• Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
• Presupuesto de ventas

• Distintos tipos de vendedores
• Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
• Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
• Mejores vendedores para venta consultiva
• Mejores vendedores para venta transaccional

• Detección de brechas de desempeño
• Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
• Motivación del equipo comercial, económica y no económica
• Evaluación de desempeño

• Desarrollo de procedimientos comerciales
• Indicadores para cada etapa del proceso comercial
• Indicadores genéricos de venta
• Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
• Indicadores predictivos de venta

• Asignación de metas de ventas globales e individuales
• Seguimiento de resultados
• Desarrollo de las reuniones grupales de avance
• Desarrollo de reuniones individuales de avance
• Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
• Comunicación permanente con el equipo de ventas

• Gestión del talento de la fuerza de ventas
• Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
• Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
• Importancia del líder para el logro de resultados superiores
• Herramientas de liderazgo y motivación

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los tópicos claves en la gestión de ventas, específicamente, los principales paradigmas en la toma de decisiones de ventas y el rol que deben ejercer los vendedores con sus equipos, los cuales involucran distintos componentes formales y sutiles.
Se dará énfasis a la gestión de ventas como un proceso estructurado en cada una de sus etapas y las distintas consideraciones estratégicas y de control de gestión que debe manejar un vendedor o ejecutivo comercial para gestionar comercialmente diversas carteras de productos o servicios en distintas organizaciones.

De manera transversal al curso, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto que genere un plan estratégico de ventas para una organización real. Parte del proyecto son la reingeniería de la fuerza de venta, análisis del embudo de la venta y análisis estratégico de prospectos para proponer un plan de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora de ventas, en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas haciendo uso práctico de lo estudiado durante el curso.

• Mitos y paradigmas
• Los negocios vistos como relaciones
• La confianza como base de las relaciones
• Las edades del vendedor

• Las etapas de la venta
• El concepto de necesidad
• Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
• La compra como una puerta que se abre por dentro

• El modelo de las siete etapas
• Descripción de cada una de las etapas del modelo
• Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
• Importancia de cada etapa del modelo

• Importancia de los perfiles de los vendedores
• Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
• Estudio The Challenger Sale
• 5 tipos de vendedores del estudio

• Importancia de la clasificación de clientes
• Clasificación por tipo de inteligencia predominante
• Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
• Clasificación por sistema de representación dominante PNL

• Estar siempre enfocado con la venta
• La descripción del producto
• Concepto de venta de beneficios y solución de problemas
• Importancia de la adaptación en la venta

• Importancia en el manejo de objeciones
• Cierre de ventas
• Señales de cierre
• Técnicas de cierre
• Cross-selling y up-selling

• El embudo de la venta
• Optimizar el embudo de la venta
• Diseño de estrategias
• Indicadores para la gestión de ventas

• Los clientes y el proceso de compra
• El uso de tecnología en ventas
• La nueva fuerza de ventas

• Alinear ventas y estrategia
• Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano.
• Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas

• ¿Cómo medir el desempeño en ventas?
• ¿Cómo afectar el desempeño en ventas?
• Evaluación de oportunidades de venta

• Centralidad del cliente
• Adopción de key account management
• Selección de cuentas claves

• Métodos para obtener la voz del cliente
• Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma de decisiones
• Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación de valor

• Desarrollando relaciones con key accounts
• Roles y desafíos del key account manager
• Midiendo el desempeño en KAM

En la clase en vivo, el profesor Juan Carlos Ferrer enseñará los conceptos fundacionales del marketing operacional y como esta área se sitúa al interior de una organización en relación a las áreas de finanzas y operaciones. Se explorará el concepto de valor al cliente y las claves de la gestión que permitan maximizar sus componentes subjetivas, objetivas y relacionales. Se revisará la gestión del servicio al cliente y las repercusiones que estas involucran junto con el estudio sistémico para la gestión de brechas en la calidad del servicio. Se explorará el valor del cliente como patrimonio en el tiempo a través del concepto CLV (Customer lifetime value) y las acciones del marketing operacional que son conducentes a maximizar su valor. Se discutirá con detención la gestión de canales de distribución además de las bases de la segmentación y gestión de precios a través de las técnicas del revenue management.

De manera transversal al curso, los alumnos en equipo deberán trabajar un caso práctico para la gestión del marketing operacional. En el proyecto los alumnos deberán abordar diversas estrategias del marketing que permitan incrementar la rentabilidad y el valor de vida que estos cumplen como clientes. En el proyecto los alumnos deberán hacer análisis financieros usando diversos enfoques analíticos además de la rearticulación de la marca operativa que permita cumplir con los objetivos organizacionales. Se espera que a través del caso práctico los alumnos puedan poner en práctica lo estudiado durante el curso para abrir nuevas posibilidades de acción en sus organizaciones o emprendimientos.

• Introducción a los tópicos del marketing operacional
• Problemas que busca resolver el marketing operacional
• Percepción de valor de los clientes: componentes base
• Valor objetivo, valor subjetivo, valor relacional
• Impacto de campaña publicitaria en la probabilidad de compra

• Factores que influyen en la fijación de precios
• Valor objetivo y subjetivo de una fijación de precios
• Concepto y aplicación de la elasticidad
• Indicadores en retail
• Estrategia de revenue management

• Influencia en el comportamiento del consumidor
• Tipos de promociones en la cadena de abastecimiento
• Efectos positivos y negativos de las promociones
• Balance de costos y beneficios
• Evaluación de la promoción

• Medición de calidad en los servicios
• Balance de costos
• Calidad y tiempos de espera en los servicios
• Gestión de la percepción de la calidad en servicios
• Impacto en el valor de la percepción del consumidor

• Concepto de valor de mercado
• Valor subjetivo: Conocimiento, posicionamiento y valores de marca
• Ventajas y desventajas de extensiones de marca
• Combinando factores estratégicos

• Psicología del consumidor
• Prospect Theory y sus características
• Teoría económica tradicional
• Propiedades de la función Prospect Theory
• Asimetría entre ganancias y pérdidas

• Concepto de valor relacional
• Diseño y estrategia de un programa de lealtad
• Entender el comportamiento de clientes
• Objetivos principales del programa de lealtad
• Caso: Programas de lealtad en distribuidoras

• Desarrollo de estrategias operacionales centradas en el cliente
• El valor de los clientes
• El patrimonio debido a los clientes
• Componentes de valor y modelos de respuesta del mercado
• La investigación de mercado