El éxito de los mejores vendedores es encontrar rápidamente prospectos para convertirlos en clientes, si no existen condiciones de venta, entonces se sigue buscando.
En marketing se utilizan segmentaciones del mercado para orientar las estrategias de promoción. En venta, necesitamos además utilizar otras distinciones al momento de enfrentar a un prospecto.
Una clasificación útil es: los “siempre”, los “nunca” y los “potenciales”.
Los clientes leales son aquellos que comprarán “siempre”, en cambio hay quienes “nunca” van a adquirir el producto o servicio y luego están los clientes “potenciales”, es decir, casi todo el mercado. Es en estos últimos donde debe enfocarse el trabajo para conseguir nuevos compradores.
Algunas veces los clientes leales son suficientes para sostener el negocio y los vendedores se limitan a atenderles bien. Esto no genera crecimiento y cuando aparece un nuevo competidor, o sobreviene una crisis económica, la empresa no está preparado para…
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