La prospección y los referidos permiten vender más en mercados difíciles. Los buenos vendedores logran una exitosa prospección y captura de referidos sin llegar a incomodar a las personas.
Durante los tiempos difíciles y en los mercados competitivos es donde se forjan los buenos vendedores porque aprenden a ser proactivos y ágiles; sin esperar a que los clientes los busquen. Ellos salen al mercado no como en una carrera de largo aliento de planes trimestrales, sino que corren muchas carreras cortas de 100 metros. Cada día tiene su propio afán y una semana ya se considera largo plazo.
Por lo tanto, cada día debe comenzar con las siguientes preguntas:
- ¿Qué negocios debería cerrar hoy? ¿Tengo la reunión agendada?
- ¿Qué reuniones debo pedir para hacer presentaciones o para la negociación final?
- ¿Qué cotizaciones debo enviar? ¿Qué me falta para poder enviarla?
- ¿Qué proceso está abierto? ¿Qué…
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